Vertriebskanalmanagement im Privatkundengeschäft von Banken

Das Privatkundengeschäft der deutschen Banken sieht sich auf dem Feld des Vertriebskanalmanagements derzeit großen Herausforderungen gegenüber. Die vorliegende Untersuchung stellt diese Herausforderungen und mögliche Lösungsansätze auf Basis bestehender Studien und einer eigenen Expertenbefragung dar. Zunächst strukturiert die Untersuchung die externen Rahmenbedingungen des Vertriebskanalmanagements, die in den Bereichen Wettbewerbsumfeld, technologisches Umfeld und Kundenumfeld liegen. Dann zeigt sie Entwicklungstendenzen in den verschiedenen Vertriebskanälen auf. Unterschieden werden dabei stationärer, mobiler und technischer Vertrieb. Anschließend wird ein Ansatz zur systematischen Optimierung des Vertriebskanalmanagements dargestellt. Dieser gliedert sich in die Aspekte Kanalarchitektur, Informationsmanagement, Steuerung der Kunden sowie Steuerung der Mitarbeiter

KAM-Excellence - Key-Account-Management mit System

KAM-Excellence ist ein Leitfaden zur systematischen Einrichtung und Optimierung eines Key-Account-Managements. Dieser Leitfaden kann zum einen genutzt werden, um die Stärken und Schwächen des eigenen Vorgehens im Sinne eines „Fitness-Checks“ einzuschätzen. Zum anderen bietet er eine strukturierte Gestaltungsrichtlinie für Maßnahmen, die aus der Stärken-Schwächen-Analyse abgeleitet werden. KAM-Excellence hat zwei große inhaltliche Bereiche. Im ersten Bereich, der Aufstellung der KAM-Systeme, geht es um strategische Weichenstellungen, wie die Selektion der Key-Accounts und die diesbezügliche Ressourcenpriorisierung, ferner um Organisationsstrukturen und um Steuerungssysteme. Dieser Bereich spiegelt die Perspektive der Vertriebs- und Business-Unit-Leitung wider. Im zweiten Bereich, der laufenden Erschließung eines Key-Accounts, wird der Blickwinkel des Key-Account-Managers eingenommen. Hier geht es um die Entwicklung eines Plans für einzelne Key-Account-Beziehungen. Durch systematisches Leistungsmanagement und systematische Beziehungspflege kann das gemeinsame Profit-Potential mit dem Key-Account gehoben werden

Organisation des Produktmanagements : State-of-practice und Trends in verschiedenen Bereichen

Seit über siebzig Jahren ist das Produktmanagement (PM) in vielen Unternehmen eine feste Größe. In den letzten Jahren mehren sich jedoch Stimmen, die das PM in Frage stellen. Zum einen zweifeln einige Studien an der Marktnähe und Kundenorientierung des PM. Zum anderen werden neue Querschnittsfunktionen im Unternehmen geschaffen (z.B. Key Account Management, Vertriebscontrolling, Asset Management, Preis-Spezialisten), die sich mit dem PM überlappen. Deshalb untersucht die vorliegende Studie den State-of-Practice und die Trends in der Organisation des PM: Welche alternativen Lösungen zur organisatorischen Aufhängung des PM existieren? Wieviel Einfluss wird das PM zukünftig auf welche Entscheidungen in Marketing und Vertrieb haben? Wo bestehen im PM Reibungsverluste? Die Studie untersucht sowohl Konsumgüterhersteller als auch mehrere Industriegüterbranchen

Pricing excellence : Wegweiser für ein professionelles Preismanagement

Zahlreiche Unternehmen sehen derzeit in der Professionalisierung des Preismanagements einen der wichtigsten Stellhebel zur Profitsteigerung. Der Pricing Excellence Ansatz ist ein Leitfaden, der zur Optimierung des Preismanagements genutzt werden kann. Dabei geht es sowohl um eine Professionalisierung von Preisstrategien und Preissystemen als auch um eine Systematisierung von Pricingprozessen. Unter Preisstrategien und Preis- und Konditionensystemen verstehen wir Preisentscheidungen wie Preis-Leistungspositionierung, Preisdifferenzierung und Preisbündelung, Rabatt- und Bonusstrukturen sowie Zahlungsbedingungen. Pricingprozesse bestehen aus der methodischen Preisfindung, preisbezogenen Steuerung, internen Preisumsetzung sowie der externen Preisdurchsetzung und Kommunikation. Der Pricing Excellence Ansatz kann von Unternehmen als Systematisierungs- und Strukturierungshilfe genutzt werden. Weiterhin werden Erfolgsfaktoren und Instrumente/Methoden (Best practices) dargestellt, die Hinweise zur Verbesserung des Preismanagements geben. Die im Leitfaden dargestellten Checklisten können zur Selbsteinschätzung und Entscheidungsvorbereitung verwendet werden

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb - eine vernachlässigte Schnittstelle

Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist in vielen Unternehmen überaus konfliktbeladen. Das vorliegende Management-Know-how Papier berichtet über die bisher größte empirische Studie zu diesem Thema. Die branchenübergreifenden Ergebnisse zeigen: Unternehmen, die die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb im Griff haben, sind erfolgreicher. Der Beitrag untersucht, was die Unternehmen besser machen, die die Schnittstelle im Griff haben. 15 Erfolgsfaktoren für das Schnittstellenmanagement werden vorgestellt. Daneben zeigt die Studie auf, welche Typen der Aufgabenteilung zwischen Marketing und Vertrieb es gibt

Trening med mening - En kvalitativ studie av klatrende ungdom

Studien undersøker betydninger klatring har for ungdom som klatrer innendørs. Forskningsspørsmålene som stilles er: Hvordan framtrer sosiale samhandlingsmønstre? Hvilke forhold gir status på feltet? Hvilke betydninger tillegger klatrere sosiale fellesskap? Studiens empiri tar utgangspunkt i kvalitative intervju med ungdom i alderen 19-35 år som er organisert i ulike klubber i Finnmark. Sportifisering og begreper fra Bourdieus teoretiske rammeverk an-vendes i analysen. Et sentralt funn er at i motsetning til hva man tidligere har trodd, så fremstår ikke klatring i denne konteksten som uorganisert, ubestemt, ustrukturert og ikke-overvåket. Derimot ser vi at aktiviteten i stor grad er selv-organisert selv-bestemt, selv-strukturert og overvåket av utøverne. Klatringen er ikke målløs, men i stor grad prosess- og samhandlingsorientert. Vi kan forstå at fraværet av strenge regler, tidsskjemaer og klubbtrenere skaper vilje og følelse av autonomi. Klatrernes autonomi framkommer ikke bare gjennom aktiviteten, men også gjennom hvordan rammene utformes. Tilgjengelighet framstår som sentralt for klatrernes forståelse av klatrehallen som et meningsbærende sted å være. Det som først og fremst gir status i miljøet er hvordan klatreferdigheter demonstreres. Dette handler ikke bare om tekniske ferdigheter, men også om tilrettelegging av fysiske strukturer. Det gir status for de erfarne mannlige klatrerne å klatre vanskelig og hardt. Selv om kvinner og menn klatrer sammen, legger ofte menn premisser for hvilke klatreruter som ansees som vanskelige. Denne maskuline dominans får sitt uttrykk gjennom at menn har rollen som rutesettere. Jeg har også vært interessert i å få frem kunnskap om hvilke betydninger klatrerne tillegger sosiale felleskap. Klatrehallen er et sted å være, hvor klatrerne bruker mye tid sammen med venner og familie. Sosiale felleskap som møtes i hovedsak utenfor klubbtreninger. Klatrerne har forventninger til hverandres klatreatferd, og det er en lav terskel for å korrigere andre. Det er nærliggende å tro at dette ville medføre et felt fylt av konflikter, men informantene opplever det ikke slik. Klatrerne samhandler på tvers av kjønn og ferdigheter. I denne søken etter utvikling, vennskap og reduksjon av risiko, opp-står et klima kjennetegnet av høy takhøyde. Det gir rom for mange meninger, og i frykt for tap av tilgjengelighet – sørger klatrerne for et lavt konfliktnivå. Klatrere følger med på hverandre, og rydder opp etter seg i klatrehallen. Følelsen av hva som er pas-sende atferd, plukkes opp av nybegynnerne. Atferd som raskt knyttes til egne normer, og egne handlinger. Utøverne anvender klær og utstyr som fremmer prestasjoner. Det handler ikke om å ha nytt, men rett utstyr. Hygge og sosialt samvær står i fokus når klatrerne trener. Likevel finnes praksiser knyttet til prestasjonsforbedring, der vanskelig klatring er den fremste driveren for kapital. De klatrerne som klatrer vanskelige ruter, har god teknikk, deltar på dugnader, har verv eller oppgaver for klubb, høster kapital og klatrer i det sosiale hierarkiet. Klatring har vært ansett som risikoidrett, som livsstilidrett og som ungdomsidrett. Teknologisk utvikling har bidratt til å redusere og kontrollere risiko i innendørs klatring. Maskuline egenskaper dominerer, likevel trekkes et økende antall kvinner mot innendørs klatring. Klatrerne tar med familie og barn i klatrehallen, mens tilgangen til klatrehallen kan minne om tilgangen til et treningssenter. Slik kan innendørs klatring framstå som en enklave av modernitet innenfor rammene av tradisjonell idrett. Nøkkelord: Ungdom, Klatring, Autonomi, Status, Sportifiserin

New information on the Ediacaran-Cambrian transition in the Vestertana Group, Finnmark, northern Norway, from trace fossils and organic-walled microfossils

Journal home page at https://njg.geologi.no/.The Vestertana Group on the Digermul Peninsula, Finnmark, northern Norway, presents one of the few, potentially continuous Ediacaran– Cambrian sections in Scandinavia. Trace fossils provide the main age constraint, with the boundary traditionally placed at the base of the Breidvika Formation. Here, we provide trace-fossil evidence to show that this boundary is at least as low as the third cycle of the Manndraperelva Member, Stáhpogieddi Formation, where Treptichnus pedum is associated with trilobed trace fossils. Organic-walled microfossils from the same stratigraphic interval include Granomarginata prima and the first report from Scandinavia of Cochleatina. The second cycle of the Manndraperelva Member contains trace fossils, including treptichnids and ?Cochlichnus isp. tentatively interpreted as latest Ediacaran. Reports of palaeopascichnids suggest a late Ediacaran age for the first cycle. The age of lower parts of the Stáhpogieddi Formation is poorly constrained but discoidal Ediacara-type fossils, vendotaenids, and possible simple trace fossils, suggest that the middle part of the Innerelva Member is younger than c. 560 Ma

Linear response functions for a vibrational configuration interaction state

Linear response functions are implemented for a vibrational configuration interaction state allowing accurate analytical calculations of pure vibrational contributions to dynamical polarizabilities. Sample calculations are presented for the pure vibrational contributions to the polarizabilities of water and formaldehyde. We discuss the convergence of the results with respect to various details of the vibrational wave function description as well as the potential and property surfaces. We also analyze the frequency dependence of the linear response function and the effect of accounting phenomenologically for the finite lifetime of the excited vibrational states. Finally, we compare the analytical response approach to a sum-over-states approac